MANUAL DE VENTA MARCOPOLO EDUCATION

‍INTRODUCCIÓN

Estimado equipo,

Soy Felipe Murillo, CEO de Marcopolo Education, y quiero darles la bienvenida a este Manual de Ventas. Este documento ha sido creado con un solo objetivo en mente: proporcionarles las herramientas y estrategias necesarias para que puedan desempeñarse al máximo en cada interacción con nuestros prospectos.

En Marcopolo Education, creemos que la educación tiene el poder de transformar vidas, y ustedes son la clave para hacer que esto suceda. Este manual está diseñado para guiarlos en cada paso del proceso de ventas, desde la preparación hasta el cierre, asegurando que cada prospecto reciba el mejor servicio y el apoyo que necesita para tomar la decisión de estudiar con nosotros.

Confío en su talento y dedicación, y estoy seguro de que, juntos, seguiremos llevando a Marcopolo Education hacia nuevos horizontes.

Saludos, Felipe Murillo

CEO, Marcopolo Education

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Objetivo del Manual

El objetivo de este Manual de Ventas es equipar al equipo comercial de Marcopolo Education con las estrategias, herramientas y conocimientos necesarios para maximizar la efectividad en cada etapa del proceso de ventas. Este manual busca garantizar que todos los miembros del equipo estén alineados con las mejores prácticas, optimizando así la conversión de prospectos en clientes satisfechos y promoviendo la excelencia en el servicio que ofrecemos.

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Alcance y Aplicabilidad

Este manual es aplicable a todo el equipo comercial de Marcopolo Education, desde nuevos integrantes hasta vendedores experimentados. Cubre todas las fases del ciclo de ventas, incluyendo la prospección, presentación de productos, manejo de objeciones, cierre de ventas y seguimiento postventa. Además, proporciona guías específicas para diferentes tipos de clientes, asegurando que cada interacción esté adaptada a las necesidades particulares del prospecto. El manual debe ser utilizado como una referencia continua para mantener la consistencia y la calidad en el desempeño comercial.

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PREPARACIÓN PARA LA VENTA

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Conocimiento del producto:

Conocer a fondo el producto es lo que te da el control en cada conversación de ventas. No estás solo ofreciendo un programa; estás abriendo una puerta a un futuro lleno de posibilidades. Cuando entiendes cada detalle de lo que Marcopolo Education tiene para ofrecer, puedes hablar con pasión y seguridad, y eso es lo que convence a los posibles estudiantes. Imagina poder responder cualquier duda sin titubear, anticipar las necesidades antes de que te las mencionen, y ofrecer soluciones que realmente cambian vidas. Ese es el poder del conocimiento. No solo vendes un curso; ayudas a alguien a dar un paso importante hacia sus sueños. Cuando sabes lo que estás ofreciendo, no vendes, inspiras. Y eso es lo que hace la diferencia.

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Cursos de Idiomas (Inglés y Francés):

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Cursos Online: Alternativa que permite estudiar inglés de forma remota con horarios AM y PM, aunque estos programas están diseñados para estudiantes que eventualmente quieren ir a Canadá.

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Inglés y Francés: Dirigidos a estudiantes que desean mejorar su nivel de idioma con el objetivo de emigrar, realizar estudios superiores o simplemente adquirir fluidez. Algunos estudiantes optan por estos cursos como preparación para otros estudios académicos, como maestrías o posgrados.

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Pathway Programs: Programas de preparación en inglés o francés preuniversitarios que permiten a los estudiantes acceder directamente a programas académicos sin necesidad de pruebas adicionales como IELTS o TOEFL.

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Limitación para Trabajar: Los cursos de idiomas no permiten que los estudiantes trabajan mientras estudian, a menos que se trate de cursos cortos o programas complementarios que incluyan prácticas laborales.

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Programas Co-op (Colleges Privados):

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Fortalecer una habilidad y aprender inglés al tiempo.

Business Communications y Digital Marketing: Programas que combinan estudio y trabajo, permitiendo a los estudiantes ganar experiencia laboral en su campo mientras estudian. Estos programas incluyen prácticas laborales remuneradas.

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Greystone College: Ofrece programas que son un reemplazo al curso de inglés para aquellos que desean estudiar y trabajar en Canadá. Ejemplos incluyen Business Communications, International Business, y Digital Marketing.

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Estructura del Programa: Un año de estudio seguido de un año de trabajo, con horarios flexibles para acomodar trabajo y estudio. Los estudiantes pueden trabajar 24 horas a la semana durante el curso y tiempo completo durante los periodos de descanso.

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Costo y Beneficios: Estos programas son más económicos, con costos alrededor de 9200 dólares canadienses por dos años, lo que incluye estudio y trabajo, seguido de un año adicional de visa para trabajar en Canadá.

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Ventajas del programa Co-op

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Duración Flexible: Programas que se pueden completar en un año si se estudia de noche o en dos años si se estudia de día.

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Prácticas Laborales: Incluyen un año de prácticas laborales remuneradas después del periodo de estudio.

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Costo Accesible: Unos 9200 dólares canadienses para dos años de estudio y prácticas.

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Limitaciones para la Residencia Permanente: Los programas co-op no garantizan la residencia permanente a menos que el estudiante consiga un patrocinio de la empresa donde realiza la práctica o continúe estudiando.

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Colleges públicos:

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Programas Técnicos y Profesionales: Los colleges públicos ofrecen una educación técnica y profesional que se enfoca en preparar a los estudiantes para el mercado laboral en un tiempo más corto comparado con los programas universitarios tradicionales.

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Permiso de Trabajo Postgraduación (PGWP): Estudiar en un college público permite a los estudiantes obtener un PGWP, lo que facilita la residencia permanente en Canadá. Un año de estudio permite un año de trabajo, mientras que dos años o más permiten quedarse tres años trabajando.

Costo: Los programas en colleges públicos suelen costar alrededor de 18,000 dólares canadienses por año, lo que es significativamente más caro que los programas en colleges privados pero ofrece mayores beneficios en términos de residencia.

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Ventajas: Estudiar en un college público permite obtener un permiso de trabajo postgraduación (PGWP), lo que facilita la residencia permanente. Estos programas son atractivos para estudiantes y familias que buscan establecerse en Canadá.

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Universidades:

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Programas Universitarios: Incluyen licenciaturas, maestrías y posgrados en diversas áreas. Estos programas son más caros y suelen costar entre 25,000 y 30,000 dólares canadienses por año.

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Preferencia para Familias: Las universidades son recomendadas especialmente para estudiantes que planean emigrar con sus familias, ya que solo las parejas de estudiantes de maestría pueden trabajar en Canadá.

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Costos Elevados: Entre 25,000 y 30,000 dólares canadienses por año, lo que hace que estos programas sean más costosos que los colleges públicos.

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Enfoque en la Empleabilidad: Especialmente para las maestrías aplicadas en áreas como MBA y Data Analytics, que están diseñadas para mejorar las oportunidades de empleo post-graduación.

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Tipos de Maestrías: Diferenciación entre super maestrías (en universidades top) y maestrías aplicadas (más accesibles y orientadas al mercado laboral).

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Maestrías:

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Maestrías Aplicadas: Incluyen programas como MBA, Master of Management, y Master of Data Analytics. Estos programas están diseñados para estudiantes que buscan avanzar en sus carreras con un enfoque práctico y son menos costosos que las maestrías en universidades top.

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Maestrías Superiores: Estas maestrías son más académicas y se encuentran en universidades de alta reputación, pero son más caras y el proceso de admisión es más riguroso.

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Clientes principales

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Jóvenes y recién Graduados:

Educación Superior: Principal enfoque de Marcopolo, ayudando a jóvenes y recién graduados a encontrar programas de educación superior en Canadá que se alineen con sus metas académicas y de emigración.

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Profesionales:‍

Programas de Maestría y Posgrado: Enfocados en aquellos que buscan avanzar en sus carreras o cambiar de campo, aprovechando los programas técnicos y profesionales ofrecidos por los colleges y universidades canadienses.

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Estudiantes en Canadá:

Extensión de Estudios: Ayuda a aquellos que ya están en Canadá y buscan extender su estadía a través de nuevos programas educativos o prácticas laborales.

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Herramientas utilizadas

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Advisory: Plataforma que permite realizar cotizaciones y comparar precios entre diferentes colleges y universidades.

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NextPay y Stripe: Sistemas de pago utilizados para procesar pagos de estudiantes, con NextPay siendo preferido por su facilidad de uso y menores comisiones.

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Google Workspace y CRM: Herramientas utilizadas para la gestión de documentos y seguimiento de estudiantes, facilitando el proceso de asesoría y administración de datos.

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STUDENT JOURNEY PARA MARCOPOLO EDUCACIÓN

1. Introducción al Student Journey

El Student Journey es la ruta que sigue cada estudiante desde el momento en que entra en contacto con Marcopolo Educación hasta su plena integración en Canadá. Como comercial, tu objetivo es guiar al estudiante a lo largo de este proceso, asegurando que cada etapa sea fluida, informativa y satisfactoria. A continuación, se detallan las fases clave del Student Journey y las mejores prácticas para manejar cada una de ellas.

2. Primer contacto y presentación personalizada

• Fuentes de Contacto:
  • Los estudiantes llegan a nosotros principalmente a través de referidos, búsqueda orgánica, o publicidad. Es fundamental identificar la fuente de contacto desde el inicio para adaptar nuestro enfoque.
• Primera Interacción:
  • Establece una conexión personal desde el primer contacto. Comparte tu propia experiencia de migración y estudio en Canadá para generar confianza y empatía. Los estudiantes valoran saber que están hablando con alguien que ha pasado por un proceso similar.
• Ejemplo de Presentación:
  "Hola, mi nombre es Felipe y vivo en Toronto desde hace seis años. Comencé mi viaje estudiando un posgrado aquí y ahora ayudo a otros como tú a cumplir sus sueños de estudiar en Canadá. Estoy aquí para guiarte en cada paso del camino."

Adaptación del proceso según el tipo de estudiante

Es fundamental adaptar tu enfoque según el tipo de estudiante que estás atendiendo:

• Estudiantes en Canadá:
  • Turistas que desean quedarse: Estos estudiantes suelen estar en una situación urgente y necesitan orientación específica sobre cómo legalizar su estatus y extender su estadía. Asegúrate de proporcionarles opciones rápidas y efectivas que se alineen con sus necesidades inmediatas.
  • Estudiantes que desean extender su estancia: Estos estudiantes buscan continuar sus estudios para maximizar sus oportunidades de migración. Ofrece programas que les permitan seguir avanzando en su camino hacia la residencia permanente.

Estrategias para mejorar la experiencia del estudiante

• Preguntas Clave en la Asesoría: Una pregunta esencial que no debe faltar es "¿Cuándo te ves en Canadá?" Esta pregunta ayuda a concretar los planes del estudiante y a establecer un cronograma realista. Evita respuestas vagas como "lo antes posible" y trabaja para definir una fecha específica que se ajuste a sus objetivos y al proceso necesario.
• Elección de Ciudad: La ciudad donde estudiará el estudiante debe alinearse con sus metas profesionales y personales:
  • Toronto: Ideal para quienes buscan oportunidades en negocios, tecnología, o una gran variedad de opciones académicas y laborales.
  • Vancouver: Recomendada para aquellos que prefieren un clima más benigno o un ambiente más relajado, con buenas oportunidades en sectores como el turismo y la tecnología.
  • Montreal: Perfecta para estudiantes interesados en aprender francés además de su programa principal, ya que ofrece clases gratuitas de francés y oportunidades adicionales de migración.

3. Asesoría inicial, conociendo al estudiante

• Entrevista Inicial:
  • Preguntas Clave: Averigua sobre su situación actual, nivel de inglés, y si planea migrar solo o con familia. Este es el momento de entender sus necesidades y expectativas.
  • Presentación de Opciones: Explica claramente las opciones de programas disponibles, adaptándolas a los objetivos específicos del estudiante.
• Consejo: Personaliza la asesoría según el perfil del estudiante. Por ejemplo, si tiene un inglés básico, explícale cómo puede mejorar su nivel antes de embarcarse en un programa más avanzado.

PREGUNTAS CLAVE PARA LA PRIMERA REUNIÓN

1. ¿Cuál es tu objetivo principal al considerar estudiar en Canadá?
   • Esta pregunta te ayuda a identificar si el estudiante está más interesado en emigrar, mejorar su nivel académico, o simplemente tener una experiencia internacional.
2. ¿Cuándo te ves en Canadá?
   • Es importante establecer un cronograma claro y realista desde el principio. Evita respuestas vagas como "lo antes posible" y trabaja para definir una fecha específica.
3. ¿Cuál es tu nivel actual de inglés (o francés)?
   • Esta pregunta es esencial para determinar si el estudiante necesita cursos de idioma antes de comenzar un programa académico más avanzado.
4. ¿Tienes algún programa o ciudad específica en mente?
   • Algunos estudiantes ya tienen preferencias claras sobre el programa que desean estudiar o la ciudad en la que les gustaría vivir. Si no es así, esta es una buena oportunidad para guiarlos según sus objetivos.
5. ¿Viajarás solo o con tu familia?
   • Saber si el estudiante tiene la intención de emigrar solo o con su familia te ayudará a adaptar la asesoría y a ofrecer opciones que consideren a todos los miembros.
6. ¿Cuál es tu presupuesto aproximado para este proyecto?
   • Es crucial entender las limitaciones financieras del estudiante desde el principio para recomendar programas y opciones que se ajusten a su situación económica.
7. ¿Has viajado antes al exterior?
   • Conocer la experiencia previa del estudiante con viajes internacionales te permite anticipar posibles preocupaciones o barreras que pueda tener en el proceso de migración y adaptación.
8. ¿Cuál es tu formación académica y experiencia profesional?
   • Esta pregunta te permitirá ofrecer programas que estén alineados con su trayectoria profesional y académica, o sugerir opciones que complementen sus habilidades actuales.
9. ¿Qué expectativas tienes respecto a trabajar mientras estudias en Canadá?
   • Es importante aclarar las expectativas sobre el trabajo durante los estudios, especialmente porque algunos programas permiten trabajar y otros no.
10. ¿Qué tan flexible eres en términos de fechas de inicio?
    • Esta pregunta te ayudará a saber si el estudiante está dispuesto a esperar para comenzar en una fecha que se ajuste mejor a su situación o si necesita comenzar lo antes posible.

4. opciones de estudio: detalles y flexibilidad

• Idiomas:
  • Inglés o Francés: Explica las ventajas de la inmersión lingüística y las limitaciones, como la imposibilidad de trabajar mientras estudian estos cursos. Menciona también los cursos online disponibles para aquellos que aún no están listos para viajar.
• Programas Co-op (Colleges Privados):
  • Flexibilidad en los Horarios: Destaca que los estudiantes pueden optar por un programa de un año si estudian en la noche o de dos años si lo hacen de día. Menciona las oportunidades de trabajo que pueden aprovechar durante los periodos de break.
  • Costos y Duración: Especifica que estos programas son accesibles, con un costo aproximado de 9,200 dólares canadienses por dos años, y explicita que aunque no garantizan la residencia permanente, son una excelente opción para ganar experiencia laboral.
• Colleges Públicos:
  • Programas Técnicos y Profesionales: Explica cómo estos programas preparan a los estudiantes para el mercado laboral y ofrecen un Post Graduation Work Permit (PGWP), lo cual es clave para aquellos que buscan residir permanentemente en Canadá.
• Universidades:
  • Maestrías y Posgrados: Enfatiza la diferencia entre maestrías tradicionales y aplicadas, destacando que estas últimas están más orientadas al mercado laboral y son una opción viable para quienes buscan empleo en Canadá después de sus estudios.

5. Proceso de cierre: asegurando el compromiso del estudiante

• Test de Inglés y Cierre:
  • Utiliza un test de inglés gratuito como herramienta para evaluar el nivel del estudiante y fortalecer el compromiso hacia el programa. Este paso es crucial para medir su preparación y asegurar un cierre exitoso.
• Inscripción y Pago Inicial:
  • Una vez que el estudiante decide continuar, guíalo en el proceso de inscripción y asegúrate de que realice el pago inicial. Esto formaliza su compromiso y es un paso vital hacia su futuro en Canadá.

6. Trámite de visa: preparación y soporte

• Requisitos Financieros:
  • Asegúrate de que el estudiante comprende la necesidad de demostrar fondos suficientes (20,635 dólares canadienses más el costo del curso) para su estancia en Canadá. Ofrece apoyo en la gestión de todos los documentos necesarios para la visa.
• Asistencia Continua:
  • Acompaña al estudiante durante todo el proceso de solicitud de visa, respondiendo a sus preguntas y asegurando que todos los trámites se realicen sin contratiempos.

7. Post-Venta: integración y seguimiento

• Orientación Pre-Viaje:
  • Ofrece asesoría detallada sobre los pasos a seguir antes del viaje, incluyendo la preparación de documentos, qué esperar en el aeropuerto, y cómo organizar su vida en Canadá (abrir una cuenta bancaria, buscar alojamiento, etc.).
• Apoyo Continuo:
  • Mantén el contacto con el estudiante después de su llegada para resolver cualquier inquietud que pueda surgir, y fomenta la referencia de nuevos estudiantes a Marcopolo Educación.

8. Cierre: compromiso con la excelencia

Como comercial de Marcopolo Educación, tu papel es fundamental para que cada estudiante sienta que está tomando una de las mejores decisiones de su vida. La personalización, la atención al detalle y el soporte continuo son las claves para asegurar no solo el éxito del estudiante en Canadá, sino también la reputación de nuestra agencia.

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Recuerda: Cada estudiante es una oportunidad para demostrar el compromiso de Marcopolo con la excelencia y la educación. Tu habilidad para guiar y cerrar cada Student Journey con éxito es lo que nos distingue en el mercado.

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