PREPARACIÓN PARA LA VENTA

‍1. Investigación del Prospecto

Antes de reunirte con un prospecto, es crucial llevar a cabo una indagación para comprender mejor sus necesidades, expectativas, y circunstancias. Esto no solo te permitirá personalizar tu enfoque, sino que también te ayudará a anticipar posibles objeciones y preparar soluciones adecuadas. Aquí te presento algunas herramientas técnicas que puedes utilizar, junto con una lista de verificación (checklist) para asegurarte de que no se te pase nada por alto.

Herramientas Técnicas para la Investigación del Prospecto

1. LinkedIn:
   • Uso: Revisa el perfil de LinkedIn del prospecto para obtener información sobre su experiencia laboral, educación, habilidades, y conexiones. Esto te dará una idea clara de su carrera profesional y objetivos académicos.
   • Ventaja: LinkedIn es ideal para identificar áreas de interés del prospecto y posibles puntos de conexión que puedas utilizar para personalizar la reunión.
2. Google Search:
   • Uso: Realiza una búsqueda en Google para encontrar cualquier otra información pública relevante sobre el prospecto, como publicaciones, blogs, o menciones en noticias.
   • Ventaja: Puedes descubrir intereses específicos o logros que te ayuden a conectar mejor durante la reunión.
3. CRM Interno:
   • Uso: Consulta el sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) de Marcopolo para revisar cualquier interacción previa que el prospecto haya tenido con la empresa, incluyendo correos electrónicos, llamadas, o reuniones anteriores.
   • Ventaja: Esto te permite comprender el historial de comunicación y evitar repetir información que ya se le haya dado al prospecto.
4. Redes Sociales:
   • Uso: Revisa otras redes sociales como Facebook, Instagram, o Twitter para obtener una visión más completa de los intereses personales del prospecto.
   • Ventaja: Estas plataformas pueden revelar aspectos de la vida personal del prospecto que te ayuden a adaptar tu discurso.
5. Correo Electrónico:
   • Uso: Revisa cualquier correspondencia previa por correo electrónico entre el prospecto y Marcopolo. Busca detalles sobre sus preguntas, inquietudes, y preferencias.
   • Ventaja: Te permite abordar directamente cualquier preocupación o tema de interés que el prospecto haya expresado previamente.
6. Encuestas o Formulario de Precalificación:
   • Uso: Si Marcopolo utiliza encuestas o formularios de precalificación, asegúrate de revisar las respuestas del prospecto antes de la reunión.
   • Ventaja: Estos formularios suelen contener información valiosa sobre el nivel de inglés, objetivos académicos, y situación financiera del prospecto.

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Lista de Verificación (Checklist) para la Investigación del Prospecto

Información Básica:

• Nombre completo del prospecto
• Información de contacto actualizada
• Nivel educativo y experiencia laboral (Revisar LinkedIn o formulario)
• Objetivos principales (estudiar, migrar, mejorar carrera, etc.)

Contexto Familiar y Personal:

• Situación familiar (pareja, hijos, etc.)
• Nivel de inglés del prospecto y su familia
• Presupuesto aproximado para estudios/migración
• Intereses personales (Revisar redes sociales)

Historial de Comunicación:

• Revisar correos electrónicos previos y notas en el CRM
• Preguntas o preocupaciones expresadas anteriormente
• Resultados de cualquier encuesta o formulario de precalificación

Preferencias Académicas y Migratorias:

• Programas académicos de interés
• Provincia o ciudad de preferencia en Canadá
• Opciones laborales y de residencia consideradas
• Necesidad de cursos de nivelación de inglés

Análisis de Competencia y Comparativas:

• Revisar si el prospecto ha mencionado otras agencias o programas
• Preparar comparativas para demostrar por qué Marcopolo es la mejor opción

Aspectos Psicológicos y de Venta:

• Identificar posibles objeciones (costo, visado, etc.)
• Preparar respuestas personalizadas para dichas objeciones
• Identificar oportunidades para crear una conexión personal

Preparativos Finales:

• Confirmar los materiales necesarios para la reunión
• Establecer los objetivos claros de la reunión
• Organizar los datos en un documento fácil de consultar durante la reunión

Siguiendo esta lista de verificación y utilizando las herramientas técnicas sugeridas, estarás completamente preparado para una reunión productiva y personalizada con el prospecto.
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2. Preparación del Material

La preparación del material es una etapa crucial en la preparación de la venta. Aquí es donde te aseguras de tener todo lo necesario para presentar opciones claras y convincentes a la persona interesada. A continuación, te detallo los pasos y el contenido para esta fase:

Paso 1: Selección de Programas Académicos

• Objetivo: Identificar y preparar una lista de programas académicos que se alineen con los intereses, objetivos, y capacidades del potencial estudiante.
• Contenido:
  • Revisión del Perfil del Cliente: Usa la información recopilada sobre el nivel educativo, experiencia laboral, y objetivos académicos de la persona interesada.
  • Selección de Programas: Elige dos o tres programas que se ajusten mejor al perfil del futuro estudiante. Asegúrate de incluir detalles como:
    • Nombre del programa
    • Duración del programa
    • Institución que lo ofrece
    • Ciudad y provincia en Canadá
    • Requisitos de entrada (nivel de inglés, experiencia previa, etc.)
  • Material de Apoyo: Prepara folletos digitales, presentaciones o resúmenes del programa que puedas compartir durante la reunión.

Paso 2: Preparación de Información Financiera

• Objetivo: Tener a mano toda la información financiera necesaria para que el cliente entienda claramente los costos involucrados y las opciones de financiamiento.
• Contenido:
  • Estimación de Costos: Incluye matrícula, costo de vida, seguros médicos, y otros gastos relacionados. Divide la información por categorías para que sea fácil de entender.
  • Opciones de Financiamiento: Prepara información sobre posibles becas, descuentos actuales, planes de pago, y otras opciones de financiamiento disponibles.
  • Simulación de Presupuestos: Si es posible, prepara una simulación de presupuesto personalizada que muestre cómo se distribuirían los gastos a lo largo del programa.

Paso 3: Preparación de Información sobre el Proceso Migratorio

• Objetivo: Asegurarte de que la persona interesada entienda los pasos necesarios para obtener una visa y cumplir con los requisitos migratorios.
• Contenido:
  • Requisitos de Visa: Prepara una lista clara de los documentos y requisitos necesarios para la solicitud de visa, incluyendo pruebas de solvencia económica y certificados académicos.
  • Proceso de Aplicación: Diseña un diagrama o flujo de trabajo que muestre cada paso del proceso de aplicación para la visa, desde la solicitud hasta la aprobación.
  • Tiempo de Procesamiento: Incluye información actualizada sobre los tiempos de procesamiento de visas, para que el interesado pueda planificar con anticipación.
  • Material de Apoyo: Ten listas cartas de ejemplo, como la carta de apoyo financiero o la carta de invitación, que pueden ser necesarias durante el proceso.

Paso 4: Preparación de Información sobre la Vida en Canadá

• Objetivo: Brindar al estudiante potencial una visión clara de cómo será la vida en Canadá, cubriendo aspectos como el alojamiento, el trabajo, y la integración cultural.
• Contenido:
  • Información sobre Alojamiento: Prepara detalles sobre las opciones de alojamiento, incluyendo residencias estudiantiles, alquileres privados, y costos aproximados en las ciudades de interés.
  • Oportunidades Laborales: Si el cliente puede trabajar durante sus estudios, proporciona información sobre las oportunidades laborales disponibles, salarios promedio, y sectores con mayor demanda.
  • Integración Cultural: Ofrece recursos sobre cómo integrarse en la comunidad local, incluyendo información sobre eventos culturales, asociaciones de estudiantes internacionales, y servicios de apoyo.
  • Ejemplos Reales: Incluye testimonios o casos de éxito de otros estudiantes que han pasado por el proceso con Marcopolo.

Paso 5: Revisión y Organización de Presentaciones

• Objetivo: Asegurarte de que todas las presentaciones, documentos, y materiales estén organizados y listos para ser usados durante la reunión.
• Pestañas de Navegador Listas:

• Compartir Pantalla: Ten listas las pestañas necesarias para compartir pantalla, incluyendo presentaciones o documentos relevantes.
• Universidades: Prepara pestañas abiertas con las páginas de las universidades y colleges que vas a mencionar, para que puedas mostrar información en tiempo real.
• Imágenes de Google: Ten abiertas pestañas con imágenes de Google de las ciudades donde están ubicados los colleges o universidades que el cliente está considerando. Esto ayudará a ilustrar el ambiente y la infraestructura de cada lugar.

• Revisión de Presentaciones: Asegúrate de que las presentaciones visuales (como PowerPoints o PDFs) estén actualizadas y alineadas con la información más reciente.
• Organización de Documentos: Crea carpetas o secciones en tu dispositivo para acceder rápidamente a los documentos durante la reunión. Esto incluye folletos, estimaciones de costos, diagramas de proceso, y cualquier otro material de apoyo.

Paso 6: Preparación de Material Personalizado

• Objetivo: Crear materiales personalizados que resalten cómo los servicios de Marcopolo Education se adaptan específicamente a las necesidades del estudiante potencial.
• Contenido:
  • Carta de Presentación Personalizada: Escribe una carta dirigida al interesado en la que resumas los puntos clave de la oferta de Marcopolo y cómo esta se alinea con sus objetivos.
  • Simulación de Escenarios: Crea simulaciones de posibles escenarios, como cómo cambiaría el presupuesto si la persona opta por un curso adicional de inglés antes de su programa principal.
  • Paquete de Bienvenida: Prepara un paquete de bienvenida que el interesado recibiría al iniciar su proceso con Marcopolo, incluyendo detalles sobre los próximos pasos y recursos útiles.
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3. Planificar Preguntas Clave

Una de las mejores maneras de guiar una conversación es haciendo preguntas que profundicen en las necesidades y preocupaciones del prospecto. Estas preguntas deben ser estratégicas, diseñadas para revelar información clave que te permita adaptar tu propuesta de manera precisa.

• Identificar las Necesidades del Prospecto:
  • Pregunta: "¿Qué es lo que más te motiva a estudiar en Canadá?"
  • Propósito: Esta pregunta te ayuda a entender las razones principales del prospecto para considerar la educación en Canadá, permitiéndote enfocar tu presentación en aspectos que realmente le importen.
• Explorar Limitaciones y Preocupaciones:
  • Pregunta: "¿Cuáles son tus mayores preocupaciones sobre este proceso?"
  • Propósito: Identificar las preocupaciones del prospecto te permitirá abordarlas de inmediato, mostrando que entiendes sus inquietudes y estás preparado para resolverlas.
• Evaluar el Nivel de Compromiso:
  • Pregunta: "¿Qué tan decidido estás a comenzar este proceso en los próximos meses?"
  • Propósito: Esta pregunta te ayuda a medir cuán cerca está el prospecto de tomar una decisión, lo que te permitirá ajustar el ritmo y enfoque de la reunión.
• Indagar sobre Factores Financieros:
  • Pregunta: "¿Ya has considerado cómo financiarás tus estudios y estancia en Canadá?"
  • Propósito: Saber esto te ayudará a preparar opciones de financiamiento o becas que se ajusten a la situación del prospecto, lo cual puede ser decisivo en su toma de decisión.
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4. Verificar Herramientas de Comunicación

La tecnología es tu aliada, pero solo si funciona correctamente. Antes de cualquier reunión, es esencial que verifiques que todas las herramientas de comunicación estén operativas y listas para ser utilizadas sin contratiempos.

• Prueba de Plataforma (Zoom, Google Meet, etc.):
  • Asegúrate de que la plataforma elegida esté configurada y lista para la reunión. Verifica que el enlace de la reunión funcione y que esté correctamente compartido con el prospecto.
• Verificación de Audio y Video:
  • Prueba los micrófonos y cámaras para asegurarte de que el audio y el video son claros. Una mala calidad en cualquiera de estos aspectos puede perjudicar la impresión que causas durante la reunión.
• Conexión a Internet:
  • Realiza una prueba de velocidad de internet para confirmar que tu conexión es lo suficientemente robusta para soportar una videollamada sin interrupciones. Si es posible, ten una conexión de respaldo lista, como un hotspot móvil.
• Prueba de Presentaciones y Documentos:
  • Asegúrate de que las presentaciones y documentos que planeas compartir están accesibles y funcionan correctamente. Si utilizas herramientas como Google Slides o PowerPoint, verifica que se carguen sin problemas.
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5. Definir la Estructura de la Reunión

Una reunión bien estructurada es clave para mantener la conversación enfocada y productiva. Definir la estructura te ayudará a guiar al prospecto a través de todos los puntos importantes sin perder de vista los objetivos principales.

• Introducción, Bienvenida y preguntas claves:
  • Comienza con una breve introducción para romper el hielo y establecer un ambiente de confianza. Resalta tu papel y lo que esperas lograr en la reunión.
• Presentación de Opciones de Programas:
  • Introduce las opciones de programas educativos que mejor se ajusten a las necesidades y objetivos del prospecto. Aquí es donde debes utilizar la información obtenida en la fase de planificación de preguntas clave para personalizar tu presentación.
• Discusión sobre el Proceso de Visado:
  • Explica el proceso de solicitud de visa, destacando cómo Marcopolo Education facilita este aspecto crucial. Proporciona ejemplos de cómo has ayudado a otros estudiantes a superar desafíos similares.
• Resolución de Dudas o Preocupaciones:
  • Abre un espacio para que el prospecto exprese cualquier duda o preocupación adicional. Responde con claridad y seguridad, utilizando ejemplos o casos de éxito que refuercen la confianza en tu propuesta.
• Conclusión y Próximos Pasos:
  • Resuma los puntos principales tratados durante la reunión y define los próximos pasos. Esto puede incluir la preparación de documentos para la inscripción, la programación de una segunda reunión, o cualquier otra acción específica que guíe al prospecto hacia la decisión final.
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Establecer Objetivos

Antes de cualquier reunión, es fundamental que definas lo que esperas lograr. Tener objetivos claros te permitirá enfocar la conversación y medir el éxito de la reunión.

• Concretar la Elección de un Programa:
  • Si tu objetivo es que el prospecto elija un programa, asegúrate de tener toda la información necesaria para ayudarle a tomar esa decisión durante la reunión.
• Avanzar en el Proceso de Inscripción:
  • Si el prospecto ya ha mostrado interés en un programa específico, enfoca la reunión en avanzar en el proceso de inscripción. Ten a mano todos los documentos necesarios y ofrece guiarlo a través de cada paso.
• Establecer un Seguimiento Posterior:
  • En caso de que el prospecto necesite más tiempo para decidir, establece un plan claro de seguimiento. Agenda una próxima reunión o acuerda un plazo para que ambos revisen cualquier duda adicional.
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Recordatorio al Prospecto

Objetivo: Asegurarte de que el prospecto esté preparado y disponible para la reunión, evitando sorpresas o confusiones de última hora.

• Enviar un Recordatorio Claro y Conciso:
  • Es recomendable enviar un recordatorio 24 horas antes de la reunión, y nuevamente una o dos horas antes, dependiendo de la proximidad del encuentro. El recordatorio debe incluir todos los detalles importantes: fecha, hora, duración estimada, y plataforma de la reunión (como Zoom o Google Meet).
  • Ejemplo de mensaje: "Hola, solo un recordatorio de nuestra reunión de mañana a las hora. Estaré encantado de discutir contigo las opciones educativas y responder a cualquier pregunta que tengas. Aquí está el enlace para unirte a la reunión: enlace. Si necesitas algo antes de la reunión, no dudes en contactarme."
• Incluye Materiales Previos si es Necesario:
  • Si hay algún documento o información que el prospecto debe revisar antes de la reunión, asegúrate de enviarlo con antelación en el mismo recordatorio. Esto ayudará a que la reunión sea más eficiente y productiva.
  • Ejemplo: "Adjunto encontrarás una breve presentación de las opciones de programas que discutiremos. Te agradecería que le eches un vistazo antes de nuestra reunión."
• Confirmar Participación de Terceros

Objetivo: Garantizar que todas las partes relevantes estén presentes y preparadas para la reunión.

• Identificar a los Participantes Clave:
  • Si el prospecto ha mencionado que una pareja, familiar, o socio participará en la reunión, asegúrate de que sus detalles también estén incluidos en las comunicaciones previas.
  • Ejemplo de pregunta al prospecto: "¿Alguien más se unirá a nosotros en la reunión, como tu pareja o algún familiar? Quiero asegurarme de que todos tengan la información necesaria."
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6.  Preparación Mental y Profesional

1. Revisar Objetivos de Ventas
   • Clarifica tu objetivo principal para la reunión, con un enfoque en cerrar la venta en el primer intento.
   • Visualiza cómo puedes guiar al prospecto hacia la decisión final durante la reunión.
2. Mentalizarte para una Comunicación Efectiva
   • Adopta una mentalidad de cierre desde el inicio de la reunión, estando preparado para cerrar en cualquier momento.
   • Practica la escucha activa para identificar señales de compra y utiliza una comunicación persuasiva enfocada en guiar al prospecto hacia la inscripción.
3. Visualiza el Cierre Exitoso
   • Antes de la reunión, visualiza cómo guías al prospecto hacia la decisión de inscribirse, respondiendo a sus dudas y proponiendo el cierre de manera segura.
   • Prepara una respuesta mental para posibles objeciones, redirigiendo cualquier duda hacia una conclusión positiva.

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